“西南国际”剑指贵州空白市场 欲打造贵州模式

打造家居市场贵州模式 “西南国际”剑指贵州空白市场

　2012年，筹划已久的西南国际家居博览城在六盘水即将竣工，这个高达5个亿投资的宏大建筑的到来犹如一座耸立在高崖上的海塔，它散发出来的光芒立即牵引了无数迷失的眼睛，带领他们走出了黑暗无边的名为“家居市场”的大海。

　在它之前，贵州的家居市场犹如生长在路边的杂草，即不美观也不具实用性：马路商店、露天家居卖场随处可见。就是这样如此混乱的家居卖场，使得贵州的整个家居流通行业一直处于低迷和低端中徘徊，而西南国际家居博览城的出现犹如一记炸雷，震响了贵州的消费者和经销商的传统理念，照亮了贵州的家居流通市场这条黑沉的道路。

而这一切的形成难道只是因为市场而带来的机遇吗？然而市场面前人人平等，除去市场这个外在的因素之外，还需投资者自身的远虑和智谋，理念的创新，智慧的碰撞都是成功的必然因素。

1、“西南国际”跻身全国家居名流

提起“西南国际家居博览城”这个名字，可谓是家喻户晓，这是个集家居建材、室内装饰、休闲娱乐等为一体的大卖场，与红星美凯龙、居然之家等大型家居卖场齐名的百强企业，然而越是美得让人艳羡的东西就越要经过一番打磨，有着“市场奇人”之称、西南国际家居博览城董事长潘柱升看准时机，拿起锉刀将西南国际家居博览城磨砺成一块散发着奇光异彩的瑰玉。

1998年，一个对于潘柱升来说是一个不平凡的年头，对于贵州家居市场来说是一个注定改变命运的一年。1998年8月28日，我省举办“8.28招商引资洽谈会”，看准投资时机和缜密分析了贵州家居市场的大空白之后，潘柱升毅然投资兴建了贵州省内第一家大型家具建材专业市场——贵阳西南家居装饰广场，开始他漫远征程的第一步。

此后的潘柱升似乎一发不可收拾，先后投资创建了西南旗下的嘉润家居装饰商城、名满贵州的西南国际家居博览城、翘首而立的六盘水西南国际家居博览城。

此外，具有深谋远虑和过人胆识的潘柱升，还将他敏锐的触角伸向了贵州的农副产品，投资建成贵阳五里冲农副产品批发市场。这样宏大而有条不紊的扩张无不诉说着西南国际家居博览城如今的“实至名归”。

然而，光是有着宽远的版图是不足以支撑如此巨大的资金运作规模，扎实的根基才能使得这些资金的循环流通不断，而扎实的根基在何处？是经销商的跟随和消费者的期望。

西南国际家居博览城缘何能问鼎贵州，培养与贵州消费者的鱼水情怀？只因空白的家居市场引来众多经销商的青睐，没有经销商的卖场，再宏大不过是个“绣花枕头”。

在西南国际家居博览城甫一竣工，市场眼光长远的潘柱升没有立即追求利润回收率，而是将实惠让给了信任他跟随他的经销商。

经销商的数量其实就决定了家居商品的种类和质量，走进西南国际家居博览城，你会惊讶其内容的丰富与充实，同时，西南国际家居博览城会定期进行家居建材饰品的让价服务，那些看似华丽炫目的家居商品再也不是可望而不可即之物。

如此深谋远虑的商业目光，如此宽宏博大的商人胸怀，潘柱升所带领的西南国际家居博览城能跻身全国家居名流之列已不是一个偶然。

2、贵州“西南国际”原有广东推手

广东，这个海鲜满目的沿海城市。然而，为人所知的不光是广东的海鲜，还有乐从——全国家具出口最多的地方。依着改革开放的春风，踏着高程度的市场化，其家居产业更是如一颗明珠伫立在中国的顶端熠熠生辉。就是这个从广东而来的佛山人，潘柱升，一个代表着“家居神话”的名字，一个扭转贵州家居市场格局的“市场奇人”。其独特而辽远的市场目光将曾行将倒闭的贵阳棉纺厂变得生机勃勃，亦带着他在军旅生涯中所形成的坚持和执着，性格中所特有的谋虑与野心，在贵州建立了属于自己的“西南国际帝国”，而一个又一个的商业奇迹令人咋舌。

时间倒退到5年前，当你想购买一个白炽灯时，你来到街边的商店发现离白炽灯不过一米的距离就是热水器，再把头一转还能发现壁式空调。仔细抬眼看商标，不过是一些生僻山寨的名字，而名牌不过凤毛麟角，昂贵的价格将人拒之物外。千挑万选买回了商品，不过几天却发现出现了毛病，拿着原商品找到商家却引来一连串不必要的麻烦。这就是贵州家居市场的真实写照：商品陈列杂乱且无序，售后服务毫无保障……

不过5年的时间，西南国际家居博览城的出现如一股清流注入到贵州这个浑浊的家居流通市场。

走进其中，其多元而严谨的规划已足以使人惊讶，沙发不再和床一起销售，灯具和空调已是“毫无往来”，所有家居商品按着功能之分，将整个博览城的格局划分得了然透明，这样的布局使消费者有着明确的消费目的地，而不用像无头苍蝇一般毫无头绪地乱找乱撞。

即便是这样，消费者想要用一天步行参观所有的商品不过是“天方夜谭”。而其里面的咖啡厅与食品物又为消费者提供休闲聊天的场所，对于这些家居有何感想，有何布局，消费者大可品味着浓香的咖啡，咀嚼着美味的食物便娓娓道来。可是，光有浮华的外表而无朴实的服务确是难以撑起一个大卖场的运转，所以一站式受理服务(买货到运送统一受理)、先行赔付制度(商品一旦出现问题，先赔付)将西南国家家居博览城打造成一个内外兼修的“才子佳人”。

就是这样，潘柱升带领着他的广东精英团队开创了一个家居奇迹。独特的商场建设、新颖的管理方式、周到的消费服务、贴心的赔付制度，这些从广东飞越而来的新奇理念，夯实了西南国际家居博览城向国际全球化前进的脚步。

3、“西南国际”剑指贵州空白市场

然而，贵阳城区和六盘水这两个地方，已满足不了潘柱升欲在全国做出一个“贵州模式”的家居行业的野心。“西南国际家居博览城在其经营管理等各方面都是标杆，它的企业和家居行业也是标杆。”全国家居协会前秘书长贾文邦这样评价道。

这样的“标杆”还需插得更高更远。

“向重点县城进发”成为潘柱升的后期市场扩张策略。都匀、毕节、遵义、安顺、兴义等二线城市已经成为潘柱升的下一个目标。

这是一个空白的家居市场。

都匀等二线城市的消费者如今购买家居建材商品无不重蹈着当年贵州人到广东购买家居商品的覆辙，虽然交通便利，一站式的服务也为消费者提供了便利，但是家居商品说到底，不是几十元的小商品，消费者需要反复琢磨对比，而这些消费者一来一往所花费的精力和时间都是不可估量的，再者，如果消费者今天没有遇到合适的商品反而是“竹篮打水一场空”。

为何消费者不远千里云集到西南国际家居博览城来，为何当地没有满足他们的商品？敏锐的潘柱升再次发觉了，这如当年的贵州一样，是一个空白的家居市场。

打开地图，我们会发现，这几个县城包括贵阳和六盘水在内的城市呈环状相连，这个镶嵌在云贵高原的圆环正在一点一点的释放着它的芬芳和光亮，逐渐浸淫和照亮着贵州周边的地区和省份。翻开国务院下发的关于贵州发展的2号文件，我们可以看到这几个地区名词及关于它们在资源、旅游、交通建设上的出现率极高，政府关注，资源优势，交通便利……客观因素和主观因素不断挑动着潘柱升那棵敏锐的市场神经。

以贵州各地州市政府所在地为中心，进而形成家居产业的集散地，再向重点县城进发，风靡全省，打造一个具有“贵州模式”的“巨无霸”式家居流通市场，这是潘柱升如今的胸中蓝图，也是他“西南国际帝国”的更远目标。

4、改写贵州家居市场发展方向

看似平静顺利的市场却也暗藏海礁，西南国际家居博览城的空前大发展引来了其他投资商，这些如雨后春笋的大卖场，不仅给西南国际家居博览城带来了市场分割的利益危害，还给大多数的小卖场带来了巨大的冲击。

大卖场的形成使贵州的家居消费市场一分为二：大型家居卖场适合经济能力中等或者更高的消费者，本土小型家居卖场迎合经济能力较为低弱的消费者。大卖场如领头羊，既加强了自身实力的形成，又牵动了本土卖场的变革。

竞争，是推动市场经济发展不可缺少的因素，必要的竞争能够为某个特定行业注入新鲜血液，带来更好更快的发展。而你争我夺的态势无疑牵动了贵州家具行业的发展脚步，甚至提升了贵州整个家居行业的国际化程度，如今入驻贵州的家居大卖场同样拥有着先进的管理模式，同样拥有者shopping　mall的购物理念，企业间的发展从来都不是“你有我也有”的单一概念，要想得到销售优势必须时刻保持“人有我优，人优我精”的发展模式，如此你便时刻领先于别的企业甚至成为这个行业内的翘首。

而家具行业衡量竞争力高低的从来都是消费者的群体和数量，要想最大化地吸引住消费者的眼球，引进更多更优的国际化新品牌，使自己的家居卖场更加多元和高端，选择多了，消费者也就多了。

价格是企业竞争的又一法宝。每到节日欢庆之余家居卖场都会打出比平时便宜且更加令人心动的价格，如此无非是让消费者这个“渔翁”得到甜头。这样的局面改变了贵州家居市场家居商品普遍虚高的境况，以前只有少部分的人才有能力消费如此昂贵的奢侈品，而家居卖场之间的竞争，无疑扩大了消费群，也使得整个贵州家居卖场进入到品味高端却价格合适的新高峰。极大地适应了贵州实地经济的发展。

而本土家居卖场的前途又在哪里呢？他们开始危机四伏，是无力地被打倒宣告倒闭还是另谋新路走出属于自己的市场？

虽然贵州现在大部分消费者的购买力大大上升，但仍存在这么一些人，他们耗尽所有资产置购了一套房屋，此时的他们已没有更多的经济能力购买那些奢华而绚丽的家居饰品，“价格合适”已经解决不了他们的燃眉之急，他们想寻求更为合适他们自己实际情况的家居卖场。

笔者询问一位市民：“如果一个沙发超过5000元，你会考虑购买吗？”对方的回答是：“5000？我家的沙发才1000多！”管中窥豹，可见一斑。这就是贵州本土家居卖场的市场缝隙。

本土家居小卖场在规模、建设、理念上远远不及如今的大卖场，但它们可避其锋芒，开寻包含着大多数消费能力低的市场，走价廉物美的道路，以优质却不奢华的商品，用周到而又贴心的服务为自己打造一片生存之路。

作者：谢　霞　编辑：陈文坤