广交会考出企业真假功夫

作为我国最重要的外贸促进平台的第111届广交会第一期于4月15日至19日在广州琶洲展馆举行，第二期从23日开始，接下来还有第三期。按照广交会的惯例，每期参展商品行业类别都有不同的专业。但是每一期都面临的形势却是相同。

"当前，世界经济形势总体上仍十分严峻复杂，复苏的不确定性上升。欧债危机隐忧持续，欧元区经济衰退风险加剧。主要发达经济体失业率居高难下，增长动力不足，新兴经济体面临通货膨胀和经济增速回落的双重压力。主要货币汇率剧烈波动，大宗商品价格大幅震荡，国际贸易保护主义愈演愈烈。我国外贸发展面临复杂多变的国际环境。"广交会新闻发言人、中国对外贸易中心副主任刘建军对记者表示。

在这样令人压抑的全球形势下，参加广交会的客商会有怎样的心情，怎样的收获，怎样的应对，他们未来出路在哪里？

几家欢喜几家愁

走进广交会展馆，展品琳琅满目，参展商热情洋溢。第111届广交会客商参展热情可谓空前。实际展位需求量达10.4万个，而现有展位满足率不足60%。广交会举办方想方设法挖潜展位，出口展区展位总数达到58546个，比上届增加710个，参展企业24124家。据举办方统计，参展企业按企业类型分类，生产企业12189家，占50.53%；外贸企业9419家，占39.04%；工贸企业2309家，占9.57%。按企业属性分类，国有企业2025家，占8.4%；三资企业4054家，占16.80%；集体企业304家，占1.26%；私营企业15879家，占65.82%。

不足60%的展位满足率，意味着还有众多企业无法利用广交会这个平台推销自己的商品，他们很郁闷，愁竟然没有一次机会。有幸拿到展位的参展商心里依然忐忑，因为采购商虽然数量与以往比持平，但更多的来自另一些国度和地区，他们的采购方式也不同，采购能力不同。

已经签了大单的中山市光阳电器林经理告诉记者："和上届相比，客流量没有明显增加，不过中东、印度等地的客商比以往多了。许多参展商拿到手的大多是小单、短单，而他们却签了大单。"林经理分析，"有些客商采取了订单分拆，这样他们就有更多机会更换供应商，能把市场定价权掌握得更牢。"这就意味着，企业的议价能力明显下降。与此同时，由于央行决定外汇市场人民币兑美元汇率浮动幅度由原先的0.5%扩大至1%，有些企业表示，汇率风险加大了，大单更不敢接了。

相比林经理有所斩获的心情，佛山一家企业的业务员谢先生已感到有点心灰意冷。"就算没有业务量，发张名片给我点希望也好嘛。"谢先生抱怨说，以前他一天收到的名片就能夹满半个本笔记本，现在半天才拿到一张，还不是买家，而是记者的。让他愤愤不平的是，一位来自非洲的客商进门就问："陶瓷还有库存吗?两美金一块我全包了。"谢先生无语了，"他以为是来捡垃圾的吗?"更多的客商则是说，"4.5美元一块?那边卖4美元呢。"谢先生无奈了，"目前国内原材料、人力成本都在涨，还压这么低价，企业赚什么呢?"

从第一期展会的采访情况看，除了订单少以外，延续了去年下半年以来的短单增、长单减等明显特征，欧美等传统市场客商采购意愿明显不高，新兴市场虽有增多，但信誉有待增强。浙江新锐汽车用品总经理杜德利就表示："今年客流量少，订单也不多，与2008年金融危机前比，欧美订单少了3倍。虽然新兴市场的增长抵消了欧美的下降，但部分客商信誉不好，会存在违约情况，到期如果货不要了，即使收了订金也会亏损"。江苏苏美达机电欧洲市场业务员也表示，初步估算欧洲客商的整体采购意愿下降了三成，"以前欧洲订单，一次有几千台，但现在都只报几百台的小订单。"

佛山一家照明企业进出口部梁经理对采购商的变化也有同样的感觉："这一届广交会上南美、非洲的客户咨询得比较多。"但是，他们更觉得来自新兴市场的采购商是新的机会，非洲市场越来越值得佛企关注。目前他们已加大与贸易网站的合作，开拓新兴市场，效果不错。参展商广东联塑的工作人员也介绍，在广交会期间，有几位非洲客人反反复复来看了几次，最后当场下了几个上千卷塑管的大订单，"这几届广交会上已经很少出现这种情况了。"

全球经济风云变幻，本届广交会参展商人数超过历届，外贸企业对广交会扩大平台的诉求尤为强烈。看似争先恐后的参展热情，背后隐藏着的是参展商对经济环境的不确定性的恐惧和焦虑。他们渴望通过广交会这个平台拿到订单，消化掉库存，缩短交货、结汇周期。因为"欧美订单减少，人工成本上涨，汇率波动"依然是压在参展商身上的三座大山。而欧美采购商减少，亚、非、南美等国和地区采购商增多，而购买力并没有增强。面对采购商的结构的变化，采购量未提升的现实，许多参展商还没有适应这种变化，在111届广交会上很明显地表现是几家欢乐几家愁。

创新研发有力道

第111届广交会参展企业达24124家，但品牌企业仅1904家。品牌展位10979个，占18.75%；一般性展位47567个，占81.25%。简单的数据对比，基本上就是几家欢乐几家愁的数字对比。那些有自主研发能力，有自主品牌的参展商大都喜洋洋，甚至是欢天喜地。

中山市光阳电器林经理告诉记者，他们之所以能拿到订单，是因为许多客户是直奔他们"冠雅"品牌来的。他们的公司虽然不大，只有500多人，但研发人员就150多。公司独辟蹊径地专攻护眼灯产品，形成十多个系列产品，一百多个款式。拥有200个专利，其中获得了发明专利4项。公司的"冠雅"品牌已在国内外形成了较高的知名度。大部分产品出口到日本、韩国、香港、澳门、台湾、英国、西班牙、土耳其、波兰、法国等30多个国家或地区。广交会上他们以LED台灯产品展示为主，LA系列的采用先进的无间断智能调光,光线明暗无闪变化,以其独特的设计吸引了很多客商的眼球，LB和LC系列的LED台灯产品以人体感应开关和带有USB充电功能的特点深受广大客商的喜爱，LD系列的LED台灯产品采用先进的三段式智能调光,以其巧小的体形和独特的外观设计，深受广大客商的欢迎。

同样是做LED照明的中山市鸿宝电业在广交会是也是收获颇丰，有许多老客户都特意前来鸿宝的展位看看有没有新的产品，他们都是鸿宝比较忠诚的客户。总经理杜姬芳表示介绍，这些年鸿宝一直选择以研发新产品为突破口进行海外市场的拓展，现在证明这条路是正确的。很多海外客户都比较理智，一般都会选择购买部分样品会拿回去进行检测，然后比较谁家的质量过硬再选择谁家进行长期合作，鸿宝的很多老客户都是这样积累起来的。其实，海外优质客户不像国内的买家只注重价格，他们更关注品质和创新。杜姬芳高兴地告诉记者，家乐福已到鸿宝考察，并就商场的照明方案设计和灯具供应进行了密切的协商，达成了初步的合作意向。

当然，说起创新研发和品牌还得说海尔、海信、美的等响当当的著名品牌。在全球经济形势动荡的背景下，他们成为中国家电企业海外发展的最佳典范。

在第111届广交会上，海尔携旗下创新产品全线亮相，成为参展商中产品规模最全、科技含量最高的企业之一。在这个家电企业努力寻求海外发展出路的展会上，海尔的创新产品得到了全球经销商的青睐，彰显了其全球白电第一品牌的魅力。

此次海尔展出了首台五星级无霜冰箱、水晶系列滚筒洗衣机、全球最薄空调、A++超级节能冷柜等全线白电产品，成为整个会场最受瞩目的品牌。据悉，这些产品均应用了全球最领先技术，在产品品质及满足消费者需求方面都达到行业领先水平，是真正意义上的引领行业趋势的产品。展会上备受经销商青睐的GTM风冷冰箱采用了360度旋转风设计，隐藏式风道可以实现多路通风，制冷快速而均匀，使用户彻底摆脱手动除霜的烦恼。同时，LED灯以及VC保鲜等领先技术的应用大幅提高了冰箱的保鲜性能与便捷性。据悉，这款产品还成为印度首台符合最新能效标准的五星级无霜冰箱，凭借领先的技术与性能引领了当地市场趋势。

拥有展位84个，共计756平方米的面积的美的集团整合旗下美的、小天鹅、荣事达、华凌等多个品牌，千款节能高效的创新产品集体亮相，吸引了大批海内外客户，成为本届广交会参展企业中展出产品最多、品类最齐全、客户最多的白电企业之一。

在美的展位上，美的全直流变频空调、Q-HAP太阳能空调、意式三门、法式对开门和对开门冰箱、滚筒洗衣机、热泵式干衣机和一拖三式的全直流变频多联机等最具科技实力的新产品形成了强大阵容，集中展示美的在新能源应用、变频技术和节能科技方面的最新成果，这些技术创新显著地提高了家电产品的性能和品质，自然捕获了更多客商"芳心"，让采购商流连忘返，最后心无旁骛地下单。

制胜王道在何方？

广交会素有"外贸风向标"之称。商家通过广交会可以感受世界经济动态，可以了解全球消费者的需求，可以发现新的商机。而记者在广交会上采访了众多参展商，透过他们的喜和愁了解了他们不同处境的缘由。在本届广交会上，那些愁楚的参展商或许是产品没有新意没有特质，或许是成本太高无竞争力，或许是老客户丢了新客户难觅，或许是面对世界经济风云变幻还有些懵懂。但他们有个共同的特点，就是随时随地都可以碰到他们，客户甚至分不清谁是谁。

而那些受采购商待见甚至热捧的参展商，无论国企还是民营，也不论是大型还是小微，他们共同的特点是有自己的创新研发投入和产出，其产品科技含量较高，较难被复制，从而获得较高的议价权和较多订单；有自己的自主品牌，其产品有了醒目的识别标志，承载了企业的精神和价值理念,是品质优异的核心体现。创新研发给力，自主品牌拉风，这两点也是他们制胜的力道和王道，更是那些愁楚参展商的未来出路。